17载炼成金属粉材龙头 有研粉材的帝国“野心”如何实现？

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图片：受访人提供、图虫创意

作为高端制造业的关键基础性材料，交通运输、新一代信息技术、航空航天装备、节能环保、新能源、增材制造等领域的发展，皆离不开先进有色金属粉体材料的身影。掌握了它，才能更好地掌握高端制造的自主权。

在北京怀柔的雁西湖畔，今年3月17日登陆科创板的有研粉末新材料股份有限公司（简称“有研粉材”），凭借先进铜基粉体材料、锡基焊粉材料末两大王牌业务，已然成了有色金属粉体材料界的佼佼者。

据招股说明书显示，2019年，有研粉材的先进铜基金属粉体产品国内市场占有率约为35%，排名全国第一、全球第二；高端微电子锡基焊粉产品的国内市场占有率在15%以上，排名国内第一。

心之所向，素履以往。17年前，在北京城郊尘土飞扬的一隅，聚集起一批有志于“四个现代化”建设的青年，他们筑起“世界一流的金属粉末材料供应商”的梦想。

17载披荆斩棘，追梦的青年也在一路拼杀中不知不觉染上白鬓。如今，有研粉材的产业基地遍布北京、安徽、重庆、山东等国内多个大省大城，并在英国、泰国等实现了国际化布局，销售网络辐射至欧洲、北美洲、东南亚等多个国家和地区。

有研粉材子公司北京市康普锡威科技有限公司大门

看起来，一切都在朝预设的方向发展，一个先进有色金属粉末材料供应帝国的梦想开始初步显现。那么，有研粉材是如何一步步实现这个帝国“野心”的？“世界级的眼光，资源整合的能力，建设国家的情怀。”有研粉材董事长汪礼敏一字一顿地说道。

01

半路出家 打响“有研”品牌

有研粉材的“野心”背后，离不开一位胸有丘壑的领导者。

1986年，汪礼敏本科毕业于四川大学，同年考入北京有色金属研究总院（简称有研总院）继续深造，攻读研究生学历，毕业后进入有研总院粉末冶金研究所开始隐身吸波材料的研究。

原以为自己这辈子会以一个科学家的身份为国家作贡献，但汪礼敏却发现了更能贡献他力量的舞台和机遇。

上世纪末，改革开放带来的市场化春风吹进了科研院所，改制的呼声日益高涨。此时，科学技术服务开始转向国民经济主战场，有研总院粉末冶金研究所也不例外，带着有研总院的使命，当时已任副所长的汪礼敏也毅然“下海”了。

那是一段鼓满风帆的岁月，创业的人不知疲倦地奔跑在改革开放的大地上。

在熙熙攘攘的“下海”浪潮中，汪礼敏来到当时交通区位偏僻、资源条件落后的北京市怀柔区，开始了他的创业生涯。

令人惊喜的是，汪礼敏并非只懂得埋头搞科研，创业后，他在企业经营方面的天分也开始崭露头角。

很快，头脑灵活的汪礼敏不甘于只经营一家小小的铜粉末制造企业，扩大车间、扩大厂区、扩大品种、筹划上市，一系列的想法迅速在他的脑海中凝结。

理想十分丰满，但公司所面临的现状却十分尴尬。园区位置偏僻，且没有通水泥路。从北京城区到园区一趟十分不便，需坐两趟公交车再转长途汽车，最后再打个摩托车才能到园区，单程耗时约4小时。由于交通不便利，汪礼敏只能每隔一两个星期才回家一次，大部分时间都吃住在工厂。

另外，作为一家刚起步的企业，“有研粉材”的品牌如何打出去？要知道，早在上世纪五六十年代，就有重庆、上海等地如日中天的厂商在这一领域展开了角逐。

为了打响品牌，汪礼敏深入市场一线，开拓客户，开车送货。

改革春风吹过后，全国乡村企业、个人企业呈现遍地开花之势。尤其在广东、福建、江浙沪等省份更为明显。汪礼敏发现，这些企业规模普遍偏小，他们都追求便宜的产品，但不懂技术，缺乏技术指导。

刚开始，汪礼敏采用一家一家上门推销的方法，然而效果很不理想。“小企业数量太多，但我们销售人数有限，挨家上门效率十分低。”

很快，汪礼敏想出个新招。他找到下游客户较多的地区，把当地的潜在客户集中起来，为他们上课，讲解技术原理，且对症下药，针对不同的客户诉求讲解不同的内容。这样一来，参加课程的小企业，不仅解决了技术上的疑问，也对有研粉材的品牌有了更清晰的认知。

这一推广方法被证明有效后，汪礼敏复制到其他客户群体，有研粉材的品牌逐渐打响。

值得注意的是，经营有方的汪礼敏将有研粉材的产量与品牌扩张速度进行了适配。在汪礼敏联名发表的《国内铜及铜合金粉末的发展现状》论文中显示，2005年，有研粉材的电解铜粉末材料产量达到国内第一。2007年，公司电解铜粉年产量超过5000吨，有研粉材正式成为国内第一、世界前三的电解铜粉生产企业。

有研粉材电解铜粉

汪礼敏和有研粉材朝着梦想又近了一步。

02

资源整合 展开国际布局

在行业发展初期，高端有色金属粉体材料的研发和生产主要集中在欧美、日本等发达国家和地区，如铜基粉体材料掌握在美国 Kymera 集团、德国 GGP 公司、意大利 Pometon 公司手里；微电子锡基焊粉材料掌握在德国贺利氏、美国爱法、日本千住等手里。

而国内有色金属粉体加工企业研发能力相对较弱，生产工艺经验匮乏，主要从事产业链中价值较低的加工环节。规模不大、生产能耗高、产品质量不稳定等问题，困扰着当时国内大部分有色金属粉体制造商。

产品质量、个性化订制等方面与国外差距明显，对市场而言，进口仍是主流选择。但誓要打造“世界一流金属粉末材料供应商”的汪礼敏，铁了心要推进国产有色金属粉体材料高质量发展。

第一，意味着强大的话语权和命运的掌控权。“只有成为行业的领军企业，才能更好地调动产业资源、科技资源、资金资源、人才资源，进而对产业生态进行有序、有效、科学的整合。作为央企，更有责任引导产业做大做强。”

在打造产业龙头与行业整合双重目标的驱动下，有研粉材找到一条路径——并购重组。

据汪礼敏介绍，国内有色金属粉末企业较为分散，大大小小的企业有数十家，与之相反，国外有色金属粉末的产能主要集中在少数几家企业手中。“通过并购整合，无论是创新、制造还是资源都能得到有序的优化。当行业只剩下三五家规模相当的企业后，就能真正联合起来解决共性技术问题。”

2012年，聚焦铜基金属粉体材料和微电子锡基焊粉材料两个板块，有研粉材雷厉风行地开展了国内外并购重组。2012年收购北京天桥粉末冶金有限公司，并与其共同出资成立于北京恒源天桥粉末有限责任公司；2013年重组有研集团所属北京康普锡威科技有限公司；2014年与重庆华浩冶炼有限公司共同出资设立重庆有研重冶新材料有限公司；2017年在安徽合肥新设有研粉末新材料（合肥）有限公司。

有研粉材锡基焊粉材料

国际化布局也在同步进行。2013 年，有研粉材开始收购英国 Makin 公司；2019 年，设立泰国子公司，并启动建设泰国生产基地。据招股说明书显示，2017 年度、2018 年度、2019 年度至 2020年 1-6 月，有研粉材境外市场主营业务收入占公司主营业务收入的比例分别为20.65%、21.58%、20.89%和 16.43%，客户覆盖瑞典、意大利、英国、韩国、美国等46个国家和地区。

看来，有研粉材海外市场闯荡之路也初显成效。在善于筹谋的汪礼敏的执掌下，有研粉材的盘子迅速做大。

据中国钢结构协会粉末冶金分会统计，2019年，国内铜及铜合金粉末的总销量为 5.49 万吨，有研粉材铜基金属粉体材料产品总销量达到2.35万吨，国内市场占有率约 35%，排名国内第一、全球第二。而公司微电子锡基焊粉材料板块也表现不俗，经数据测算，其国内市场占有率在15%以上，排名国内第一。

2020年，有研粉材实现营收17.4亿元。百尺竿头，更进一步。

03

守正出奇 谋划长远发展

2021年3月17日，有研粉材在上海敲锣上市。

汪礼敏清楚地知道，这意味着更艰难的开始，更沉重的担子，也是更广阔的未来。

作为高端制造业的关键基础性材料，有色金属粉体材料用量不大，但不可或缺。

在深入思考之后，有研粉材聚焦三大业务板块——铜基金属粉末材料、微电子锡基焊粉材料和3D打印材料。

每一个业务板块，诱人的应用前景和复杂的客户需求相伴相随。

如铜基金属粉体材料可用于交通运输、粉末冶金零部件、超硬工具、高铁动车组及航空飞行器闸片等领域。锡基粉体材料可用于半导体行业、家电、个人 PC、移动终端等。有研粉材的业务覆盖7大领域，囊括2000多个客户。

如何来平衡诸多应用领域的定制化需求？

形成规模的有研粉材，积累了丰富的方案库。“以摩擦材料为例，包含了很多种粉末材料，我们都能提供。”汪礼敏形象地把有研粉材比作“综合性医院”。

“现在，所有制粉的方法我们都能实现工业化。因为对材料理解透彻，有研粉材还能为客户提供解决方案，变成他们的策源地。”

凭借强劲的技术实力，有研粉材打入了众多知名客户群，如辉门集团、赫格纳斯集团、博深股份、天宜上佳、信爱法、铟泰科技、弘辉电子等。

“我们与客户积累深厚且存在紧密的合作关系，潜在竞争者很难在短期内与我们在同一层面上进行竞争。”汪礼敏对《大国之材》表示。

掌舵者汪礼敏树立了有研粉材发展成行业国际领军企业的野心，也在稳步夯实发展的基石，搭建了打造帝国的人才队伍和管理制度。

有研粉材不断从年轻队伍中挖掘后备力量，增加人才储备，形成了合理的优秀人才梯队。2020年，其在研发上的投入达到营业收入的3.72%，“我们的营销模式是材料费加加工费，所以我们的销售收入里有很大一部分是材料的价格，如果去除材料价格，我们的研发投入占比可能达到百分之十几。”一旁的北京康普锡威科技有限公司王志刚补充道。

强大的人才队伍，让有研粉材具备了对技术的理解及前沿工艺的把握。2020年报显示，有研粉材合计拥有已授权专利126项，其中发明专利105项。

有研粉材3D打印材料

“不过，我们与国际企业在规模、创新能力等方面仍存在差距。”实现赶超需要资金。上市部分解决了这个问题。

拥有了深远的影响力、扎实的创新能力、雄厚的资金，汪礼敏盘算着有研粉材的下一个目标——引领整个行业。

一荣俱荣，一损俱损。站在“中国有色金属协会专家委员会委员”“中国钢协粉末冶金分会副理事长”“中国钢协粉末冶金分会副理事长”等高台上，他看得更远。

“要真正为国家的这个行业做点实事，要守正创新，做到技术引领行业，倒逼行业创新，才能推进行业高质量发展。”汪礼敏语重心长地说道。