纳米科研在新材料研究领域，是前端学科中的前沿分支，其材料特性的优越性，笔者在前面的文章中不止一次的提到（详见
新材料在线®专栏作家杨煊其它文章）；存在的缺点，笔者也曾在前文中结合经验，对中国纳米材料的市场进行了一些深度分析。而我今天要试图提出和解决的问题是一个非学术的市场化的问题。
我试图结合上海乾节科技在纳米材料推广、商业化过程中，碰到的一些关于纳米材料特有的问题，并提出一些我们的团队探索出来的解决方案，以供新材料企业（特别是纳米材料企业）在产品推广中借鉴和参考。
1、纳米材料的认证标准背书是选择国内标准还是国际标准？
2、纳米材料项目的融资问题？
3、纳米材料产品推广市场的选择？
4、新材料产品是B2B还是做B2C？
5、纳米材料的产品推广过程中怎样体现功能特性？
6、纳米材料推广开拓区域市场的选择？
7、新材料企业可以做品牌吗？
8、新材料企业怎样和金融合作？
下面我就结合我自身在新材料领域的实践经验提出我们自己的看法。
1、纳米材料的认证标准背书是国内还是国际？
1）研发完成，认证优先
当新材料按照研发计划完成研发，想要展开商业化推广，碰到的第一个最实际的问题就是我们的产品认证标准和功能的各种实验背书。放在企业项目负责人面前的问题在于，我们是选择做中国国内的标准背书还是国际背书呢？
2）国际认证优先，国内认证必不可少
在中国全面加快改革开放步伐的过程中，全球化的进程让企业不得不考虑国际化，不得不考虑与国际化合作伙伴展开业务合作。如果企业资源允许，国际和国内背书都能够完成认证，是一个理想的选择，而当我们只能有精力和时间做一个背书时，我个人的建议是选做国际的背书。因为当我们材料的国际背书完成后，即可在国内小范围商业化推广，材料项目就可以在国际和国内进行项目融资；更为关键的是，国际的认证标准在环保、健康等各方面比国内的认证标准更为严格；企业如果能够通过国际标准认证，在国内申请标准认证就会更加轻松。并且，国际认证标准的通过是产品进出口的最基本的条件。所以国际标准的认证对于产品的国际化至关重要，新材料企业为了在全球范围内展开国际化合作，国际认证标评估需要放在工作的重点位置。
2、纳米新材料项目的融资问题？
1）非风口，也将永远是风口
新材料项目，在各种路演活动中很少碰到，其原因在于新材料进入门槛过高、项目前期投入太大、研发周期太长。专场的融资对接活动就更少。中国的多数投资人具有逐利和追风口的特点，而新材料由于自身的特点，所以新材料项目在众多的项目计划书中，永远不会成为风口。我个人认为，即使新材料这个大行业成为一个风口，新材料各个细分领域多样，单一的细分领域想要成为风口，同样具有很大的难度。
材料行业硬件产品支撑基础，新的材料可以应用的领域往往十分广泛，市场体量巨大，所以一定程度，虽然新材料不是风口，但是材料行业相对于实业，也将永远比其它行业的项目重要。所以，材料也将是一个永远的风口。
2）产业布局优先，专业投资人看资源
新材料项目的准入门槛把很多投资人排除在投资新材料项目领域之内，不具备新材料专业知识的投资人，看不到新材料项目的市场前景；即使门外的很多投资人对新材料项目感兴趣，也只能通过财务和市场规模来进行项目的估值。
新材料项目融资应该更多趋向于各个企业产业布局的投资，产业布局投资人的进驻，不仅可以为项目的开展带来资金的流动性，还能直接带来上下游产业的资源与合作渠道，不但授人以鱼，还能做到授人以渔，解决项目的长期生存问题。
生存面前，能拿到钱才是重中之重，当项目面临到生存的压力时，单纯的投资机构，如果给予项目真金白银，则无可厚非，只能接受欣赏自己的伯乐。但是当我们只是想要改善自己股权结构时，就需要对这些投资机构附上资源的条件，因为只有资源才能解决企业未来发展的空间，为下一步的市值扩大，提供更为坚实的基础。
3）明白站台路演,学会对FA中介机构说不
路演站台，我相信很多企业负责项目融资人都经历过。刚步入创业圈的很多项目融资人，怀着满心的期待参加在活动行或者活动家上公布的很多路演活动。在这个阶段循环一两年后发现 对于项目的融资没有任何帮助。
造成这一局面的原因在于，我们负责的同事并没有真正明白这些活动，只是各个企业的公关活动集中地而已。如果经过真正总结会发现，下面的听众之中，真正的投资人并没有几个甚至是几乎没有；即使是站台的几个所谓投资人，只是在对他们的投资机构公关活动而且，下面往往是各个公司销售。
对于我们的新材料企业来说，这种站台路演，只是浪费宝贵的时间，对于技术型的新材料项目，只会对于我们产品技术方向做一些没有意义的技术露点，项目融资人应该把精力放在一些校友、熟人介绍或者像鲸准、北航这种更专业的平台。
企业项目的负责人、创始人向外宣称项目需要融资时，新材料项目会源源不断地收到很多自称是投资机构、投资顾问人合作意向。往往会要求你出让融资额度的3%-5%作为他们的费用，并且常常用对整理商业模式和BP作为对价。作为新材料的项目必须对于FA说不 ，新材料项目往往需要花费十年甚至更长的时间来做产品研发，具有先天的技术壁垒优势，不需要模仿在风口上没有任何壁垒的那些项目望梅止渴。并且，所谓FA机构往往是几年也不能完成一个融资对接，每天却向外不断寻求商业计划书，新材料项目没有在FA机构上花费自己的时间，应该把更多的精力放在市场的运营。
3、纳米材料产品推广市场的选择？
1）从产业链入手，向产业集中地看齐
乾节团队纳米材料产品的市场拓展中发现，因为我们的产品是直接解决手机终端的痛点与需求，所以我们想当然的认为我们的B端客户应该是品牌商，原来一直计划寻求直接和手机品牌厂商合作。
但是经过长期的实践发现，品牌商由于自身的规模已经大到一定程度，对新鲜材料的接受反馈时间周期长，对大企业的公关成本非常高，进展非常缓慢。后来我们改变营销策略，从产业链入手，直接去拓展向品牌厂商供应材料的企业，这样拓展工作量比较大，但是效果要比较明显，周期比较短，公关成本也相对较低，并且也能顺利进入整个终端的产业链条。
生产厂地的选择。在整个行业生产厂地的选择特别简单，向产业集中地看齐。
对于我们自己纳米材料企业来说，苏州纳米城看似是一个不错选择，但是我们的客户更多是分布在深圳、东莞、佛山、珠海一带，所以我们的生产基地并没有放在苏州，而是放在客户集中地深圳。研发地，我们选择在了人才更为集中的上海作为我们的基地。
至于北方市场，我个人认为从新材料企业投资角度来看，山东德州是一个不错的选择，具体的分析请参考我《以新材料企业家的角度看山东新材料投资的优缺点》一文。
2）抓住行业老二，倒逼老大
重点在产业供应链的企业，开拓品牌商的工作也不能够放弃，原因主要是，虽然品牌厂商客户拓展成本高、周期长，但完成合作后，对于我们新材料企业来说可以给我带来更大的品牌背书效应并且大品牌客户的出货量大，对于我们塑造自己的品牌有极大的助推。
品牌客户拓展，我们的经验是抓住行业老二，倒逼老大主动向我们采购。
品牌厂商由于规模大，容易有大企业病，在各方面合作竞争对手多，议价能力强。相比较下，由于行业老二，危机意识、竞争意识强，所以更容易接收一些新的材料来作为自己竞争赋能点。所以其拓展的公关成本并没有那么高，对价格方面也没有那么在意，这个特点是在竞争激烈的手机终端市场来说更为明显。
而当我们与行业第二、第三完成合作后，由于新材料具有不可替代性，再去与行业龙头谈合作时会更为得心应手，甚至他们会主动联系合作事宜。
4、新材料产品是B2B还是做B2C？
1）TO B更好做生意，TO C做品牌
新材料企业，通常的模式采用TO B的商业模式。企业材料供应是直接服务各大品牌终端商，这种模式材料的变现也更直接。更为深层的原因在于，新材料本身作为一种材料，必然的服务设备生产商和品牌商。各新材料企业也就没有直接针对终端客户的产品。
但是对于乾节科技的纳米新材料来说，因材料的特殊性与应用场景，玻璃表层防护的产品在向手机、汽车、房地产等品牌客户供货的同时，也可以用于手机、眼镜、相机这种C端用户，这是因为我们在技术上解决了常温下的简单操作，在技术上使材料的使用能够满足C端产品的应用场景。所以我们能够开发C端的产品来提高我们自己品牌的知名度。
2）做好生意才能养得起自己的品牌梦想
每个企业都有自己的品牌梦想。品牌可以带给企业很多便利，能够有效降低各种成本。然而品牌的塑造是一个长期的公关马拉松，需要持续源源不断投入很多资金与资源来开展长期活动。但对于新材料企业来说想要树立自己的品牌又尤为困难，需要专业人才、资金投入、资源整合的大量投入，需要企业在各方面有突出的表现才能走出自己的品牌之路，所以想要养得起自己的品牌梦想来做C端，还是需要坚守好自己材料供应商的阵地，保证这块具有造血功能的商业模式，才能养得起自己的品牌梦想。
5、纳米材料的产品推广过程中怎样体现功能特性？
1）B端做背书，C端做参与
我们在纳米材料的产品推广过程中，其特殊的产品的功能特性如何体现呢？这个问题可以分为企业用户和直接客户两个渠道，两个渠道所要求的工作的重心完全不同。
对于企业用户来说，企业用户一般在意的是你的产品解决自己的痛点，新的材料如何增加自身产品的竟争力。企业用户都有自己的采购标准，一般了解产品的功能特性后，更加注重的是产品实验室背书。并且大型的企业都有自己产品研发实验室，需要我们提供产品供给他们做实验室测试。所以对于企业用户，我们的重心应该放在做好自己的产品以及满足企业要求的实验室背书上面。
对于C端用户来说，我们的重心就需要用在做体验、做参与。以上海乾节玻璃纳米表层防护项目来说，由于纳米材料的特点，我们的产品超薄到客户无法感觉到其存在，其杀菌、抗辐射、防水油、防尘还有健康的主题无法直接体现在客户面前 。我们在做完市场准入的必备行业标准背书后，我们工作的重点放在了怎么解决这些功能在销售过程中的体现，增加客户体验、参与感的工作。
在专业体验咨询的机构的指导下，我们做了一整套我们标准体验流程，让我们的客户自主参与产品使用的过程，拍摄专门的操作视频，专业的实验室检测视频在销售渠道中展示。
对新材料的某种企业来说，还有一个可行办法是依托新材料开发独立的新产品。
2）舍弃材料思考，着重产品情怀
新材料企业做C端客户最容易犯的错误在于，以企业的用户思维来做C端用户。对于个人用户来说，他们所关注是在产品基本的功能特性上面的产品情怀，产品的归属感、精神认同。对于年代用户来说，他们所关注是产品是不是酷。
我们公关、广告、营销必须舍弃材料思想，着重产品情怀。如果没有专业的人才，则需要向咨询和公关公司购买专业的服务，从工业材料思维转化到客户营销思维上来，做到以产品为基础，以产品营销为中心。
6、纳米材料推广开拓区域市场的选择？
市场开发方面的选择属于市场营销方面的专业知识，如果新材料企业在这方面并没有营销的专门人才，则需要向公关、咨询机构购买相应的服务，但是由于新材料在营销方面有自己的特殊性，所以我根据我购买服务后的经验，结合我们团队的认识，做一个简单的叙述。
1）打造标杆，逐一复制
企业用户的一些经验，我已经在前文做了说明和分享，这里我针对个人用户的市场拓展经验。我们的团队在进行市场推广的经验是，以我们总部的所在地上海，作为我的基础，不断尝试店中店、网商、品牌产品体验店、专营店的渠道，不断总结修正经验，把上海作为全国市场的标准，把经验尽量上升到可以量化的标准化的理论，便于我们在全国范围一、二线城市复制这种模式。三线及以下的市场，我们则需要选择相应标杆来完成同样的复制。
2）一线优先，以点带面
由于一线城市具有先天的市场优势、市场辐射效应，虽然在各个方面的成本较高，但是也是新材料企业做市场必须抢占的商业高地，上海作为一个国内商业高地，个人认为是必须作为重要的市场来对待，深圳周边聚集了国内大多制造企业，所以是新材料企业最为重要的商业阵地，同时也是企业对外进口的重要阵地。而北京对于北方市场的辐射效应自然不言而明，重庆则作为西南重镇的商业门户，其次开展商业中原之争的河南的重要性也不能忽视。
新材料企业需要充分发挥一线城市对周围城市的辐射效应。做到一线优先考虑，充分发挥一线城市的商业辐射，然后根据各地的商业效应，选择一些重点二线城市进行市场辐射。
7、新材料企业可以做品牌吗？
在回答这个问题时，我需要的提出的另外两个问题
1）新材料企业家想要做品牌吗？
新材料企业家是否想要做自己品牌，这似乎是一个关于新材料企业家个人理想与风格的问题。根据我在新材料行业的多年经验，我所接触到的新材料企业家几乎没有不想不做自己品牌。
品牌商具有更强的议价、对供应商的挑选、替换的主动性、更高的企业知名度、更高员工自豪感、更低客户开发成本等其它明显的优势；材料供应的企业由于长期受到品牌商的压制，几乎所有的材料企业都想要做强自己的企业，做出自己的品牌、做高企业知名度。
2）新材料企业需要做品牌吗？
新材料企业是否需要做自己的品牌，各个学者和新材料的掌舵人具有不同的看法，有的企业家认为新材料应该坚守自己的本份，做好企业用户，打造自己的核心竞争力，也能在二线品牌占据自己的品牌地位。而做品牌对于一个材料企业来说是一个从下往上的过程，难度比较大。
新材料企业不仅在自己企业用户中大力度做品牌，也需要在个人用户C端做强自己的品牌。很多国际著名公司例如3M，不仅做材料供应具有很强品牌效应，在C端用户也具有很高的知名度，具有极其复杂的C端产品线，这是国内材料企业对标的模范商业模式，值得新材料企业掌舵人学习和思考。
3）新材料企业可以做品牌吗？
先生存，再品牌。经过上面两个问题探讨，我们再来讨论新材料的企业可以做品牌吗？我个人认为是完全可以做的，但是需要先解决自己的生存问题。如果一个企业没有持续的造血功能，没有持续的规模扩张，那么来谈论做品牌的问题就没有多少意义。
新材料企业在解决生存问题后，保障自己的研发投入后，把一定比例的营业收入持续投入到品牌建设，开拓个人用户产品，在品牌营销、公关方面适当持续注入现金流，才能把自己的品牌之路走长。
8、新材料企业的金融探索之路
1）做实业是一条寂寞之路，金融也能为新材料助力
新材料企业属于实业的组成部分，具有重资产、高投入、稳定可期的未来收益的特点，需要新材料企业家务实的一步一个脚印带领企业走向未来。但务实并不是守旧，对于新材料新生代的企业家，尤其是85后新材料企业家，我们需要确实的看到金融行业带来巨大利润空间，在项目的融资、并购、转让、上市的过程，充分发挥金融杠杆，为自己在新材料的多年耕耘带到相应的财务报酬。
同时在产品运营的过程中，积极努力与金融的对接。上海乾节在很多纳米材料市场推广经验中，如果市场允许的情况下，在经营范围内，在保险、基金、理财各个方面充分与金融机构合作，让金融工具有力助推我们产品。
2）守得住阵地，不错过风口
新零售、区块链、消费升级、机器人、高端智能制造，这些一个又一个投资热点风口。作为新材料的企业怎样才能把握这些机会，让风口为新材料企业的商业价值不断赋能。我们作为新材料企业应该充分发挥新的特点，不断积极探索融合与尝试，积极与后起的新兴企业展开业务合作，改变思想、更新商业理念。做到守得住新材料的阵地，同时也不错过投资风口带来企业商业价值赋能和资本红利。
上文中提出这些问题，学术上研究中通常不会碰到，它们的出现和解决都是我们在商业化推广中不断的总结与探索，在商业社会中碰到的非常实际的问题。一定意义上，这些问题是纳米研究院、纳米研究学者、纳米知识学习过程中不会碰到，用学术思维也解决不了的问题。对于各个新材料企业来说，具有非常重要的借鉴意义。
每个新材料企业面对这些同样的问题，由于各个企业的客户资源、运营环境、产品特征等各有不同，需要各个企业结合自身的情况，探索出更适合自己企业和产品的解决方法。
作者简介
杨煊，笔名杨东泽，先后就读于北京大学、南开大学、天津商业大学，从事纳米材料行业多年，在纳米新材料应用方面有丰富经验。上海乾节科技创始人，任董事长兼CEO，乾节科技是有着先进和创新的纳米技术解决方案提供商，与世界顶级纳米技术实验室有着密切合作，不断在纳米涂层领域开发新的创新型产品。为多家文学平台签约诗人，号陆家嘴中央绿地里的抽象派哲理诗人，主要写作哲学散文、诗歌。
本文已获杨煊授权发布
本文封面图来源于图虫创意
