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年营收2.2亿 这家兵器发家的央企的“孙公司”是如何迈向市场化的?

来源:新材料在线|

发表时间:2021-09-06

点击:19063


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《大国之材》原创文章,转载请联系微信:EILIG2014

新材料在线 ID:xincailiaozaixian

图片:受访人提供、图虫创意


中国兵器工业集团科技带头人杨伟声在光学工艺与测试领域钻研了近30年,今年,他被调任为北方驰宏光电有限公司(以下简称,“北方驰宏”)的总经理,扛起带领这家从事锗材料与光学元件的企业冲向市场大海洋的重任。


素有“有色金属王国”之称的云南孵化出不少以金属矿闻名的企业,也孵化出不少相关下游的企业,无疑北方驰宏就是其中的一个企业。


从上游的锗单晶材料做起,经过锗单晶的光学磨抛、集成镜头组件,形成红外光学产品的产业链条,这是北方驰宏的核心业务。


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△ 北方驰宏产品


与不少企业一样,北方驰宏也是有着央企背景,不甘于多年的研发成果束之高阁,这家企业决心将50%的业务面向民品市场。然而,等待他们的民品市场,并非想象般顺利。


从一位技术员转变成这家企业的经营者,杨伟声还在学习看公司财报,不过,对于未来,他已然成竹在胸。


01

“将成果转化出去”


北方驰宏,是中国兵器工业集团公司下属两家单位组合成立的北方夜视科技集团的子公司。


这两家单位分别是兵器工业昆明物理研究所与云南光学仪器厂,云南光学仪器厂是中国兵器工业集团专业的光学工厂,也是中国第一个光学仪器厂。彼时的昆明物理研究所的定位是光学技术科研为主,而云南光学仪器厂是以光学产品的军品市场为主。


光学作为一个行业,自上世纪80年代以来,由于高科技技术发展需要,现代光学得以迅猛发展,国内企业也在向现代光学企业迈进。


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△ 北方驰宏车间


“把光学板块捏合在一起,技术及相关资源才能整合起来,往专业化方向发展。”杨伟声回忆起当初昆明物理研究所与云南光学仪器厂整合的原因。


继承了昆明物理研究所与云南光学仪器厂的光学技术,北方驰宏擅长的,正是将光学元件的上游材料区熔锗锭提拉成锗单晶,进而深加工成为各种类型的光学元件。


事实上,中国的锗单晶提拉技术始于上世纪七八十年代,中国兵器工业集团则从九十年代开始做锗的提拉。经过技术与工艺的积累,北方驰宏不仅提拉出锗单晶材料,并对锗单晶进行深加工,制成锗的非球面、衍射面、自由曲面等高端的光学元件,最终集成为红外光学镜头组件。


作为央企科研与生产单位,积累了大批科研成果很多用以发表论文与评奖,但是并未完全落地。然而仅满足于科研,不能将成果转化为效益和生产力,是很可惜的事情。此外现代光学技术发展迅速,国内拥有相关技术的企业亟需转型。


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△ 北方驰宏产品


北方驰宏肩负使命诞生,并推出安防、监控、电力测温、石化测温及高铁的红外镜头。


北方驰宏的名字,出自另一家企业,这家企业正是北方驰宏市场化的方向之一。


当时,北方夜视科技集团找到一家名叫驰宏锌锗的企业,分别出资51%与49%,欲着手先将前端的锗单晶做起来,然而未曾想驰宏锌锗以化工原料起家,市场与发展理念不同,两家企业的发展战略发生分歧。


北方驰宏决定,市场化的道路自己走。


02

市场化的压力


央企的市场化道路难免“水土不服”,杨伟声对此深有感触。


1992年从西安工业大学毕业后,杨伟声便被分配到中国兵器工业集团云南光学仪器厂,一直从事光学工艺研发。北方夜视集团成立后,杨伟声进入其中进行技术支持。今年3月,做了近30年光学研究的杨伟声被任命为北方驰宏的总经理。


从研发到经营者的转变,杨伟声忙于学习,仍在学习看公司财报的他有些凝重:“要生存,要获利,公司才能发展。”


在民用市场的大海里遨游搏击,杨伟声发现,市场的规则与完成科研任务截然不同。


一次,一个产品订单与北方驰宏的产品很符合,数量在7千套,第一轮投标的时候,杨伟声感到暗喜,认为自己的产品很有竞争力,定能拿下单子。可第二轮开标的时候,发现竞争对手的出价每套低了一百多块钱,“我们算了一下,我们这个利润都已经很薄了。”杨伟声想不到产品价格还可以压低到这种地步。


回去总结经验,杨伟声发现对于市场的价格不够敏感,才导致竞标失利。


市场对于企业的反应速度要求也高。有一次接到一个订单,客户要求20天拿出样机。结果团队从设计到出样,花1个月时间,“从市场的反应的速度,还有价格的竞争力,确实是和我们原来的不一样。”


不应该只看到技术的维度,杨伟声意识到,价格、成本、研发周期都是亟需弥补的短板。


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北方驰宏产品


得到了教训,杨伟声改变策略,不再一股脑的揽下所有的技术自己做,而是做自己专业的事情,其他的通过联合竞标或其他方式交给外包,如此节省了制造成本同时加快了制造周期;在研发方面,对于欠缺的技术提前研发,技术储备,另外联合其他科研单位共同研发。


北方驰宏已经在逐步拓展海外市场,产品已经销售至德国、韩国和以色列,民用市场的遨游搏击已经步入正轨。


03

做国内最好的光学元件


从技术研发转到经营企业,杨伟声感受到大不一样。


市场瞬息万变,杨伟声感叹道,作为央企背景的企业,对于市场意识、市场反应、市场竞争的能力仍然是痛点。“一些专注民品的后起之秀,他们对市场的反应机制是值得学习的。”


为此,杨伟声制定了三大管理体系,内部管理体系,强化成本、人才、质量管理;技术管理体系,梳理出需要攻关的关键技术,做技术储备;产品管理体系,以产品作为技术和管理载体,冲刺市场。


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△ 北方驰宏产品


技术出身的杨伟声亦不忘技术储备。


锗单晶材料,世界上做得最好的是美国的贰陆公司等,国内企业的大口径和高纯度仍有一定差距,杨伟声表示,北方驰宏可以做到250毫米或300毫米口径,属于中小口径,但中小口径的质量已经可媲美国际巨头,甚至价格更低。


北方驰宏的研发团队力量不容小觑。加强基础研究,对锗材料缺陷、密度,对材料进行微观、结构、理论模型进行分析。在光学元件加工方面,如数控的精密非球面,自90年代起便引进德国数控设备,工艺开发累积了二十多年经验。


对标国际巨头与自主研发相结合,北方驰宏投入5%左右的经费用于研发。


目前北方驰宏锗材料的市场占有率为10%,镜片占15%,镜头占7%。


美国的一个权威期刊将红外光学列入了朝阳产业,安防、反恐、监控、电力、交通等应用只是红外光学的基础应用,下一步的发展方向是更为广阔的天地,如红外侦查、红外通讯、红外夜视、红外搜索、红外跟踪等。


而杨伟声也已然开始筹建光学研发平台、光学材料制造平台、先进光学制造平台、光学组件及整机制造平台,以及先进光学元件研制生产线、微纳光学研制生产线。“为了布局今后新技术的发展,带来的技术牵引。”


做国内最好的光学元件。北方驰宏的目标和定位逐渐在杨伟声心里清晰起来。


一纸记载,满腔情怀,欢迎指正

THE END

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